¿Qué es el embudo de marketing y cómo usarlo?

La terminología de embudo se usa bastante en todas las industrias y en todos los segmentos dentro de esas industrias. Es un concepto relevante para cualquier negocio que venda un producto o servicio. Fue introducido en el año 1910 por el filósofo estadounidense John Dewey y contemplaba 5 etapas por las que los clientes pasaban antes, durante y después de comprar un objeto o servicio. 

El embudo de marketing, también conocido como embudo de venta, es una representación visual de todos los pasos que debe seguir un visitante antes de comprar un producto o servicio.

Esto esencialmente se traduce en el viaje que necesita un cliente para comprar algo. En este artículo te explicaremos qué es el embudo de marketing, las etapas que lo componen y cómo puedes usarlo en tu estrategia de ventas.

¿Qué es el embudo de marketing?

El embudo de venta es el recorrido que hace un comprador para llegar de no conocerte a querer comprarte (en este artículo te contamos más al detalle sobre este proceso).

Este proceso de decisión incluye pasos como el reconocimiento de un problema que el potencial comprador quiere resolver, un proceso de investigación para solucionar ese problema, una evaluación de las diferentes alternativas en el mercado, una decisión de compra, y un proceso de post-compra. 

Estos pasos han sido encasillados en tres grandes etapas, y en marketing se ha establecido como esquema el de un embudo. como lo muestra la imagen, porque los esfuerzos de la estrategia de ventas no deben ir inmediatamente a la venta, sino a reconocer el proceso por el pasa el futuro comprador y acompañarlo en cada etapa del proceso.

Imagen 1. 3 etapas del Funnel de Marketing

Las etapas del embudo y cómo usarlas

Hay mucho que decir sobre cuántas etapas hay en un embudo de marketing y puede encontrar mucha información sobre ellas en Internet. Pero cuando se trata de publicar anuncios en Facebook e Instagram, es mejor volver siempre a lo básico. Un enfoque simple de tres niveles es la forma en que vemos nuestra estrategia de medios pagados.

  1. Parte superior del embudo (TOFU – Top of the Funnel)

En general, se considera que Top of the Funnel son personas que probablemente sean nuevas en tu marca. 

Acá puedes usar anuncios para llegar a nuevos clientes, ya sea a través de nuestras audiencias similares (cómo explicamos acá) o mediante audiencias de interés o afines, estos son clientes nuevos y potenciales. 

Esta etapa del embudo generalmente tiene un retorno más bajo y resulta en menos conversiones o compras en general. Pero es una parte importante y extremadamente necesaria de tu estrategia de anuncios y de cualquier embudo de marketing, así que no te desanimes al ver rendimientos más bajos específicamente aquí.

  1. Parte media del embudo (MOFU – Middle of the Funnel)

Esta etapa a veces se denomina remarketing o retargeting y se trata de personas que ya han interactuado con tu marca. 

Esta mitad del embudo es la razón por la que dedicaremos tanto tiempo a que tu cuenta de anuncios se conecte correctamente con tu sitio web y cuenta de Instagram, así como que el píxel esté configurado.

Dentro de nuestra estrategia de anuncios de Facebook, usaremos el medio del embudo para orientarnos a personas como personas que han visitado nuestro sitio web en los últimos 30 días o personas a las que les ha gustado una foto en nuestro Instagram en los últimos 60 días. 

La mitad del embudo es donde las conversiones y el retorno realmente comienzan a rodar. 

Es vital tener en cuenta que a pesar de que el retorno en la mitad del embudo generalmente superará sustancialmente a los retornos en la parte superior del embudo, la mitad del embudo no puede ni debe existir sin la parte superior del embudo. 

Sin mostrar nuestros anuncios a clientes nuevos y potenciales, no estaríamos llenando nuestro embudo y, finalmente, la mitad del embudo comenzaría a estar sobre-servida o simplemente no estaría sirviendo en absoluto. 

  1. Parte baja del embudo (BOFU – Bottom of the Funnel)

La parte inferior del embudo son personas que no solo han interactuado con su empresa, sino que han llegado básicamente a los últimos pasos para realizar una compra, pero no han completado esa compra (personas de Carritos Abandonados). 

El objetivo de la parte inferior del embudo es básicamente recordarles a las personas que llegaron a un par de pulgadas antes de la línea de meta que es muy fácil tomar esos artículos nuevamente y llevarlos a casa. 

Los anuncios de la parte inferior del embudo generalmente tienen un costo por adquisición muy bajo y un retorno muy alto, pero una vez más, nunca deberían existir sin la parte superior del embudo para ayudar a llenar todo.

Conclusiones

El embudo de marketing es una excelente herramienta visual para situar a nuestro cliente en el camino que recorre hasta llegar a la compra. Por medio de medios pagados como las redes sociales, particularmente Facebook e Instagram, crear este embudo se hace relativamente simple. 

Recuerda siempre que una parte del embudo no puede existir sin la otra, así que inicia siempre desde la parte superior, pasa por el medio y termina en la parte inferior. 

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