Cómo sé si mi inversión en marketing digital va bien

En marketing digital, es normal escuchar cosas como que “tu contenido se viralizó”, “tus piezas están teniendo un buen enganche”, pero qué quiere decir esto comparado con resultados tangibles para tu negocio.

Si realmente quieres entender cómo las diferentes piezas del marketing digital se mueven para hacer crecer tu negocio, entonces debes medir el ROI del marketing digital.

Únicamente midiendo es que vas a darte cuenta si el presupuesto que estás ejecutando en tu estrategia de marketing digital está funcionando o no.

En este artículo te contamos qué indicadores debes tener en cuenta para definir el Retorno de la Inversión (ROI) de tu plan de marketing y saber si tu inversión está o no, siendo rentable.

Indicadores claves

Antes de entrar a calcular el ROI, debemos contarte que la medición depende completamente de los objetivos que te has planteado en tu plan de marketing. Por eso, te dejamos unos indicadores claves que debes tener en cuenta antes de calcular si el retorno de la inversión está siendo positivo para tu negocio o no:

Costo por lead (CPL)

Si parte de tu estrategia es conseguir leads, entonces debes prestar atención al costo por lead, esto es: cuánto te cuesta a ti adquirir cada lead.

Para conocer ese valor debes aplicar esta fórmula:

CPL = (Valor total de la publicidad) / (Número de leads obtenidos por esa publicidad)

La tasa de leads cerrados o tasa de conversión

¿Sabes cuántos de los leads que obtuviste se convierten realmente en clientes? Con esta métrica podrás conocer cuál es la tasa de conversión.

Tasa de conversión = Conversiones / (Número de leads)

Costo por adquisición del cliente (CAC)

Esto quiere decir cuánto te cuesta conseguir una venta. Calcular este valor te ayudará a saber cuánto debes hacer por cada venta para conseguir un ROI positivo.

CAC = Costos de la publicidad / Número de conversiones

Valor promedio de orden

Conocer cuál es el valor promedio de compra de tu cliente te ayudará a calcular el ROI.

Valor promedio de la orden = Ganancia / Número de órdenes

Click-through rate

Para tus campañas de Pay-Per-Click, tus correos electrónicos y otro tipo de campañas que ejecutes debes evaluar tu CTR.

CTR = Número total de clics / Número total de impresiones

Customer lifetime value (CLV)

Para poder tener una imagen clara del ROI, debes determinar el customer lifetime value (CLV), que es cuánto vale un cliente para tu empresa en todo el tiempo que ha sido cliente.

Sin calcular el CLV podemos caer en el error de pensar que si gastamos $100 en publicidad para convertirlo a nuestro cliente, y esta persona hace una compra por $50, el ROI es negativo, pero si esta persona hace 5 compras de $50 en un periodo de tiempo, la historia es muy diferente.

Recuerda que es 10 veces más costoso para un negocio conseguir una primera compra, que mantener un cliente que ya nos ha comprado antes, y el CLV nos ayuda mantener en la mira esa premisa.

CLV = (prom. anual de ganancias por un cliente) x (# de años que se mantiene como cliente) – CAC

Cómo calcular el ROI de una estrategia de marketing digital

En el mercadeo online puedes usar herramientas como Google Analytics, que te permiten monitorear, medir y mejorar casi que cada aspecto de tus campañas.

Evaluamos 2 de las estrategias de marketing digital más conocidas para medir el ROI de cada una usando un ejemplo:

Publicidad Pay-Per-Click

Este tipo de publicidad es en la que pagas para llegar a una audiencia a tu sitio web, basada en las palabras y frases que ellos buscan en los motores de búsquedas.

Por ejemplo, supongamos que tu objetivo es vender un libro por $100, y realizamos una campaña de publicidad PPC.

Tu costo por clic (CPC) es $1. Si 100 personas hacen clic en tu anuncio y 10 personas compran, así es como debes calcular tu ROI:

100 personas x $1 = $100 costos de la publicidad

10 personas x $100 = $1.000 retorno

El ROI sería:

ROI = (Ganacia – Inversión) / Inversión

ROI =(1000-100) / 100 = 9

Es decir una relación de 9:1, por cada peso invertido, obtuviste 9.

Search Engine Optimization (SEO)

Como en la estrategia PPC, puedes calcular de una manera sencilla el ROI de tu campaña SEO usando Google Analytics.

Si al revisar te das cuenta que tu sitio está recibiendo 20 ventas por mes del tráfico orgánico que llega a tu sitio, y que cada venta equivale a $100, y pagas $500 al mes a una agencia para que trabaje tu SEO tu ROI sería:

ROI =(2000 – 500) / 500 = 3

Es decir una relación de 3:1, por cada peso invertido, obtuviste 3.

Al final la pregunta que venimos a responder es ¿cómo sé si lo que estoy invirtiendo en publicidad está siendo rentable? Pero no podíamos contestar sin antes explicarte qué indicadores se deben tener para obtener esa respuesta.

Y la respuesta va a variar, dependiendo de cuánto te cuesta a ti crear tu producto. Para la mayoría de las empresas un ROI mayor al 2:1 en el que se cubre ambos costos, el de producir tu producto y el marketing, son positivos.

Conclusión

Entonces lo que queremos dejarte con este artículo es:

  • Mide, mide, mide, porque lo que no se mide no se mejora, y cuando hablamos de dinero, si no medimos bien podemos estar perdiendo dinero en lugar de ganar más.
  • Entiende tu estrategia de marketing para saber qué indicadores debes tener en cuenta en el cálculo de tu ROI.
  • Establece metas claras para tu ROI, para poder tomar decisiones a tiempo.
  • Apoyate de herramientas tecnológicas que te permiten hacer el seguimiento de lo que pasa en tu sitio web. 
  • Ensaya y corrige, nada está escrito en piedra en el marketing digital y debes tener la capacidad de cambiarlo si los resultados no están siendo los esperados.