Imagina que estás en la primera cita con alguien que te gusta, pero que realmente no conoces bien. De repente te propone matrimonio.
Tú, por supuesto, sales huyendo, no esperabas eso.
Bueno, eso es lo que pasa a diario con muchas empresas que quieren vender rápido sin siquiera darse el tiempo de conocer a sus clientes y por supuesto de que sus clientes los conozcan. En este artículo te contamos cómo conocer a tu mercado objetivo y tu buyer persona al detalle para incrementar las ventas de tu e-commerce, y crear tus mensajes de marketing.
¿Qué es el mercado objetivo y qué es el buyer persona?
Empecemos por decir que no son lo mismo, pero uno contiene al otro.
Lo que queremos en este artículo es mostrarte cómo ir más allá de conocer tu mercado objetivo para pasar a identificar tu buyer persona, significa una gran ventaja para tu negocio. En la siguiente tabla te dejamos las diferencias entre mercado objetivo y buyer persona.
| Mercado Objetivo | Buyer Persona |
| Grupo de personas | Le pones un nombre, ya no es un grupo es Juan el peluquero |
| Demográficos: sexo, edad, ubicación | Profundizas en quién es: Perfil general: trabajo, historia, familiaDemografica: edad, salario, zona, sexoIdentificadores: trato, personalidad, como comunica |
| No sabes quién es la persona | Conoces qué quiere en la vida Objetivos primarios y secundariosRetos primarios y secundariosCómo ayudar a conseguir ambosTanto a nivel laboral como personal |
| Ni qué necesidad la persona | Indagas por qué dice o hace lo que hace Comentarios reales: sobre retos y objetivos, quejas comunes / pains |
Así que empieza definiendo tu público objetivo pero decántalo hasta llegar a tu buyer persona.
¿Cómo identificar y crear el buyer persona?
El poder de Facebook
Y antes de que digas “es que mi cliente no está en Facebook” déjanos decirte que Facebook cuenta con una base de 2.740 millones de usuarios activos según Hootsuit en su último reporte de las Tendencias Digitales del 2021.
Así que puede que no todos tus clientes estén en Facebook, pero algunos lo estarán. Sin embargo, déjanos contarte para qué vamos a usar Facebook antes de que lo deseches del todo.
Facebook tiene una sección de Audience Insight en su versión de negocios que está llena de datos que te permitirán realizar el primer paso en la identificación de tu buyer persona, y es la segmentación del mercado objetivo.
Con esta herramienta conseguiras datos demográficos como sexo, edad, situación sentimental, nivel de escolaridad, ubicación geográfica. Y también podrás conseguir otros datos como el cargo que ocupan en sus empresas, páginas que les interesan, qué tanto frecuentan la red social y desde qué dispositivos lo hacen. Con toda esta información tienes un buen insumo del tamaño de tu mercado, las edades exactas y otros datos que pueden resultar muy útiles.
Tómate un café con tu cliente
Sí, la mejor forma de conocer a profundidad a tu cliente es hablando con él.
Lleva preparadas algunas preguntas guías y lo escuchas.
Las preguntas pueden ser:
- Cómo es un día normal en tú vida
- Qué te gusta hacer cuándo estás en ______________ (llena con el escenario en el que se pueda usar tu producto o servicio)
- Cuáles son tus sueños
- Qué objetivos tienes (en el ámbito personal y profesional)
- Qué problema tienes en relación a _______________ (llena con el escenario en el que tu producto o servicio esté buscando ayudar)
- Cómo crees que mi producto o servicio te ayuda con tu problema (el que indicaron en el punto anterior)
Recuerda, este espacio es para que lo escuches con los 5 sentidos puestos, no para que pienses cómo vas a usar lo que dice tu cliente en tu estrategia (este paso se hará más adelante).
Haz encuestas
Si cuentas con una base de datos de clientes, envíales una encuesta, bien estructurada para que sea fácil categorizar las respuestas.
Si bien las respuestas abiertas son muy valiosas, también pueden ser muy dispersas y subjetivas para el análisis, entonces crea preguntas cerradas que te permitan cuantificar los resultados. Puedes usar herramientas como Google Forms o Typeforms para crear encuestas, aunque existen muchas opciones en el mercado, algunas gratuitas y otras pagas.
Investigación de mercados
Si tienes presupuesto, invertir en una buena investigación de mercados es una buena idea.
Escribe un buen brief de lo que quieres conseguir con la investigación y cotiza con varias agencias y elige la que mejor se adapte a tu necesidad.
Pregunta al portero
¿Por qué no?
Los porteros son personas que todo lo ven, todo lo escuchan y todo lo saben, son unos perfectos observadores así que puedes aprovechar esto a tu favor.
¿Para qué hacer el buyer persona?
Principalmente para poder ayudar a tu cliente ideal REAL.
[Quizá te puede interesar por qué conocer tu mercado objetivo es tan importante]
Pero si esto no te termina de convencer, te dejamos algunas razones más:
- Hacer marketing de servicio y no agresivo
- Publicidad que busque ayudar
- Crea conceptos que generen valor para el buyer
- Conocer sus problemas y ayudarles con ellos
- Adaptar tu propuesta de valor a cada buyer
- Al conocerlo vas a saber por dónde se mueve ese buyer
Al final tu producto soluciona un problema, la pregunta es a quién. Y el poder conocer realmente quién es esa persona tendrá muchos beneficios que harán más fluido y reciproco tu proceso de ventas y comunicación.
¿Cómo paso de la teoría a la práctica?
Acá te dejamos un esquema de cómo organizar la información que recopiles de tu buyer persona, sin embargo en internet puedes encontrar miles de plantillas gratuitas:
| Nombre | Porque es más amigable si tu buyer tiene un nombre |
| Perfil General | Trabajo, historia laboral, familia |
| Información Demográfica | Edad, salario, ubicación, sexo |
| Identificadores | Trato, personalidad, cómo prefiere comunicarse |
| Objetivos | Objetivos primarios y secundarios |
| Retos | Retos primarios y secundarios |
| Comentarios | Ejemplos de frases reales que usa para expresar sus objetivos, sus retos |
| Quejas | Razones por las que no compraría nuestro producto o servicio |
Y para ayudarte un poco más, porque amamos verte crecer, en esta tabla tienes un ejemplo diligenciado:
| Nombre | Maria, nueva madre |
| Perfil General | Maria es administradora de empresas, emprendedora y siempre ha destacado por su disciplina, sus ganas de ayudar a los demás. Es la menor entre 3 hermanos y está felizmente casada con Mateo. |
| Información Demográfica | María tiene 33 años Actualmente gana $1500 dólares al mes Vive en Ciudad de México y es mujer |
| Identificadores | María es amable y siempre tiene una sonrisa en la cara Le encanta ayudar a los demás así esto signifique más horas de trabajo para ella Es muy inquisitiva y proactiva y aprende por ella misma cualquier cosa que se propone Prefiere usar productos amigables con el medio ambiente Prefiere leer libros, pero también busca inspiración en redes sociales como Instagram y Pinterest para decoración de su hogar y del cuarto de Martín |
| Objetivos | Ser la mejor mamá para Martín Seguir creciendo profesionalmente en la empresa que labora |
| Retos | Cómo balancear su vida personal con el nuevo bebe y su trabajo directivo en su empresa |
| Comentarios | “Soy una mujer capaz de enfrentar cualquier cosa” “La prioridad siempre será mi familia” “En el trabajo me ven débil porque acabo de tener un hijo” |
| Quejas | Siempre hay limitación en colores NO me queda claro si su producto es amigable con el medio ambiente y con mi bebé Su atención es muy deficiente, yo espero tener respuestas inmediatas pues no tengo tiempo que perder |
Bueno, ya tengo mi buyer, ahora ¿cómo se usa?
Excelente pregunta, y la respuesta es: para la ESTRATEGIA. Algunos ejemplos de dónde o para qué puedes usar a tu buyer persona que acabas de definir:
- Crear mensajes de marketing de impacto: usa las mismas palabras que tu buyer usa para que tu mensaje llegue con mayor impacto.
- Crea mensaje de ventas: toca los puntos de dolor de tu cliente y muéstrale cómo tu producto soluciona ese problema.
- Crear una estrategia SEO que realmente le sirva a tu negocio: ya sabes qué busca tu cliente ideal en internet, haz identificado las palabras claves, usa ese conocimiento para crear tu estrategia SEO.
- Crear tu estrategia de contenidos en los canales que frecuenta tu buyer: si ya sabes que tu cliente pasa su tiempo en Pinterest, ¿para qué vas a invertir tiempo y recursos manteniendo una presencia en Facebook o Instagram?
Wow! Con esta información seguro que ahora si vas hacer la tarea de conocer a tu cliente ideal como la palma de tu mano, nos haces el favor y nos cuentas ¿cómo te fue? Nos encanta saber de ti 🙂