Cómo usar a tu competencia para incrementar tus ventas

Quizá has escuchado que para poder superar a tu competencia debes conocer quienes son, su tamaño en el mercado, el importe de ventas que tienen, la calidad del producto o servicio que ofrecen, entre otra cantidad enorme de información que para ser honestos, te resulta abrumadora, difícil de interpretar y sobre todo, difícil de obtener. 

¿Quieres saber por qué y cómo conocer a tu competencia es una ventaja para ti? En este post te contamos:

  1. Las 3 preguntas que deberías hacerte antes de comenzar a investigar a tu competencia.
  2. Los 7 pasos para investigar a tu competencia y usarlos para incrementar las ventas de tu e-commerce.

Antes de arrancar creemos que es conveniente decirte que la competencia es muy positiva, porque quiere decir que el mercado al que te estás dirigiendo tiene una alta demanda, en palabras sencillas, el mercado quiere tu producto, y la competencia es solo un resultado que busca satisfacer a ese mercado. 

Con esto claro… ¿Qué te parece si empezamos?

Las 3 preguntas que deberías hacerte antes de comenzar a investigar a tu competencia

Ahora que sabemos que la competencia es buena, las preguntas que deberías hacerte son:

  • ¿Quién es mi mercado objetivo? 

Sí, esta pregunta es fundamental para lo que se viene a continuación. Si no tienes claridad sobre quién es tu cliente ideal, es muy difícil que tu negocio tenga éxito.

Déjanos decirte por qué. 

Imagina por un instante que eres un vendedor puerta a puerta que vende enciclopedias de ciencia (un ejemplo un poco antiguo, pero si no sabes qué es una enciclopedia, piensa en algo así como un Wikipedia en formato libro), si tu estrategia de venta es visitar un barrio y tocar cada una de las puertas que te encuentras, es muy probable que tu afectividad en la venta no sea buena. 

Sin embargo, si este mismo vendedor, antes de visitar el barrio se informa, investiga cuáles son los barrios donde hay mayor población que esté estudiando y a la que le pueda resultar útil su producto, los resultados de su venta serán mucho mejores, porque se enfocará en los barrios que tienen potencialmente su mercado objetivo. 

¿Ves la importancia ahora? 

  • ¿Quién es mi competencia directa? 

Aquí debes pensar en todos los negocios o empresas que se dirigen a tu público objetivo, presentado tu mismo producto. 

En el caso de nuestro ejemplo, la competencia para el vendedor de enciclopedias de ciencias, serán otros vendedores de enciclopedias, los museos de ciencias que tengan a la venta sus propias enciclopedias, librerías, entre otras.

Creo que ha quedado claro ¿cierto?

  • ¿Quién es mi competencia indirecta?

Finalmente, pero no menos vital, conocer quién es tu competencia indirecta también es muy relevante, muchas veces nos enfocamos en ver únicamente el árbol, y nos olvidamos de ver el bosque. 

Por ejemplo, las empresas discográficas se ocuparon de competir entre ellas, pero no vieron venir productos como el iPod.

En tu competencia indirecta piensa en productos que pueden reemplazarte, en empresas que hagan lo mismo que tú, pero que estén en otra ubicación geográfica, mira el bosque y no te enfoques únicamente en el árbol. 

¿Cuáles crees que son los competidores indirectos en nuestro ejemplo? Muy bien, internet, enciclopedias virtuales y hasta interactivas.

Con estas respuestas tienes un camino avanzado, ahora podrás enfocar tus esfuerzos en la investigación a profundidad que te sugerimos a continuación.

Los 7 pasos para investigar a tu competencia y usarlos a tu favor

Ya conocemos quienes son nuestros clientes potenciales, también sabemos los competidores que se dirigen a nuestro mercado objetivo y aquellos que no, pero que podrían reemplazarnos. 

Vamos a ver ahora, en 7 pasos cómo investigar a tu competencia y usar los resultados a tu favor:

  1. Navega por su sitio web. Esta quizá es muy obvia, pero no la dejas pasar. 

Navegar por el sitio web de tu competencia te permitirá conocer muchos aspectos como los tiempos de carga del sitio web, compatibilidad con móviles, testimonios en su página, entre otras.

  1. Investiga el SEO de tu competencia, el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) es cómo los motores de búsqueda como Google ranquean a los sitios web. 

En una ventana de incógnito, escribe las palabras claves con las que tú figuras y que compartes con tu competencia. 

¿No conoces las palabras claves? No te preocupes, puedes ingresar a sitios especializados en SEO, poner la URL de tu competidor y conocer cuáles son esas palabras clave. 

Una vez tengas las palabras clave, busca en un motor de búsqueda como Google, recuerda usar el modo incógnito de lo contrario los resultados que veas estarán sesgados por tu historial personal de búsqueda.

En nuestro ejemplo, el vendedor podría usar palabras como “enciclopedia de ciencias [UBICACIÓN]” “vendedor enciclopedia [UBICACIÓN]” donde [UBICACIÓN] puede ser el barrio que el vendedor quiere explorar, o la ciudad, entre otros. 

  1. Busca en foros de tus potenciales clientes las opiniones que tienen sobre tu competencia. 

Este paso es muy poderoso, porque podrás saber de primera mano, lo que tus potenciales clientes piensan, sienten y hacen al respecto sobre solucionar el problema que tu producto soluciona. 

  1. Revisa sus conversaciones en redes sociales, y no, no se trata de que hackees las cuentas de tu competencia 😜 estamos hablando de que ingreses a los perfiles de redes sociales de tu competencia, y leas cómo interactúa con tus potenciales clientes. 
  1. Busca en otros idiomas, si manejas otro idioma investigar en ese idioma puede abrirte un mundo de posibilidades, porque puedes conocer cómo se comporta tu competencia en otros países. 

Si bien culturalmente hablando somos diferentes incluso en el mismo país, está claro que el comprador actual, es un comprador global y conocerlo desde una mirada holística solo traerá buenos resultados para ti.

  1. Lee los anuncios, estudia cómo tu competencia se le presenta a tus clientes potenciales. Esto lo puedes conseguir de varias formas, inscribiéndote en tu lista de correos. Buscando a tu competencia y luego identificando qué anuncios te salen en tus redes sociales o cuando estás navegando en otros sitios web.

También puedes usar la biblioteca de anuncios de Facebook, funciona genial si tu competencia maneja anuncios de Facebook.

  1. Comprar de incógnito. 

Este paso lo dejamos para el final, porque requiere mucho más tiempo, pero si realmente quieres saber desde dentro qué hace tu competencia y cómo lo hace, un método infalible es que hagas todo el customer journey, o el mapa del ciclo de vida de un cliente.

Con esta información (que puedes organizar en un formato como el que te dejamos al final del artículo) podrás darte cuenta de qué está haciendo bien tu competencia que tú puedas imitar (recuerda no se trata de copiar, sino de buscar inspiración) y también, de las áreas no atendidas por tu competencia que pueden representar una enorme ventaja para ti. 

Por una competencia justa, ve y aplica lo que te proponemos y cuéntanos en los comentarios los resultados que obtuviste, nos encanta saber de tus éxitos. 

¿Tienes algún método para conocer a tu competencia y usarlo para incrementar tus ventas? Compártenos la información en los comentarios y ayúdanos a fortalecer esta comunidad 🙂

¿Ya haces parte del Team YaQui? Registrarse y empezar a vender es muy fácil, si no sabes cómo te explicamos.